A busca por novos clientes é uma fase crucial no funil de vendas, visando estabelecer contato com potenciais compradores. Esse processo começa com a filtragem e qualificação dos Leads, preparando o terreno para a efetiva prospecção de clientes.

Profissionais de vendas frequentemente buscam maneiras mais eficientes de atrair clientes. No entanto, muitas empresas enfrentam desafios devido a modelos de geração de demanda imprevisíveis, com equipes de Marketing desempenhando um papel menos ativo. Investimentos em ações de prospecção são muitas vezes limitados, esperando-se que as oportunidades surjam espontaneamente.

Compreender a essência da prospecção de clientes e como identificar os consumidores ideais pode transformar esse panorama em algo mais controlável. Mesmo que a abordagem de prospecção varie conforme o tipo de negócio e o mercado em que a empresa opera, ainda é possível adotar algumas orientações universais.

Neste artigo, revelamos estratégias para o que fazer antes de iniciar o contato, como escolher a abordagem de prospecção mais adequada para sua empresa e oferecemos dicas práticas para aprimorar a prospecção de clientes, visando, é claro, aumentar as vendas. Saiba mais!

Qual é o significado de prospecção de clientes?

Para compreender como atrair clientes, é importante primeiro entender o conceito de prospecção de clientes.

A prospecção de clientes envolve estabelecer contato com potenciais consumidores. Os profissionais de vendas iniciam comunicação com Leads de alta qualidade e grande potencial de conversão — aqueles mais preparados para receber propostas comerciais.

Em organizações com essa estrutura específica, a responsabilidade pela prospecção de clientes geralmente recai sobre o departamento de pré-vendas — onde atuam os SDRs, ou Representantes de Desenvolvimento de Vendas.

Como atrair clientes de maneira eficiente? Passos a serem seguidos antes de usar o telefone

Atrair clientes vai além de simplesmente ligar para contatos aleatórios sem um plano definido — essa abordagem geralmente resulta em perda de tempo para a equipe. O ideal é realizar este processo com um planejamento estratégico. Portanto, antes de realizar uma chamada, considere estas sugestões:

Identifique o perfil do cliente ideal para a empresa

Já abordamos temas como público-alvo, cliente ideal e persona. Definir esses perfis é crucial para identificar seus clientes em potencial. Afinal, seu objetivo não é vender para qualquer pessoa, certo?

Portanto, antes de iniciar a prospecção, determine quais são os seus Leads de interesse e, mais importante, quais tipos de Lead você prefere não abordar. Isso economiza tempo e esforço na prospecção, evitando contatos com pessoas que não se encaixam no perfil desejado. Essa abordagem otimiza tempo e recursos!

Não há uma fórmula mágica para essa definição. Em termos gerais, envolve analisar os clientes que obtiveram mais sucesso com suas vendas e responder a questões como:

Quais problemas o seu produto/serviço soluciona?
Quem são as pessoas afetadas por esses problemas?
Qual o impacto desses problemas no dia a dia delas?
Essas pessoas são as responsáveis pela decisão de compra?
O que é necessário para que se beneficiem do seu produto/serviço?

É provável que essas definições se ajustem com o tempo, com base na evolução da empresa e na análise dos resultados de vendas. É vital ter uma direção inicial e aprimorar o processo progressivamente.

Mantenha uma lista organizada de Leads para contato

O próximo passo é organizar os Leads a serem contatados. Uma lista ideal deve conter:

Nome e telefone do Lead;
Informações relevantes já fornecidas em interações anteriores com a empresa, como cargo, cidade onde reside, e setor de atuação da empresa.
Histórico de relacionamento, incluindo páginas visitadas no site, orçamentos solicitados, materiais educativos consumidos.
Organize sua lista considerando características que aumentam a probabilidade de negociação e conclusão de venda. É importante evitar atrasos nas ligações, para que o Lead ainda se lembre da sua empresa.

Portanto, ao invés de ligar em ordem alfabética, priorize os Leads por ordem de chegada e potencial de venda.

Realize pesquisas sempre que possível

Uma dica valiosa é pesquisar sobre os Leads antes da ligação comercial. Em vendas B2B, uma visita ao site da empresa pode ajudar a compreender melhor o negócio e identificar necessidades que seu produto ou serviço pode atender.

Isso facilita o contato inicial e a progressão da negociação. A pesquisa também pode ser uma etapa de qualificação. Durante a pesquisa, o SDR pode descartar o Lead se perceber que ele não atende aos requisitos básicos para se tornar um cliente.

Estabeleça um processo para a prospecção de clientes

Um processo de prospecção deve incluir, no mínimo:
Critérios para qualificação de um Lead;
Forma principal de contato (telefone, e-mail, WhatsApp, LinkedIn) e ferramentas a serem utilizadas;
Número de tentativas que o vendedor deve fazer;
Perguntas essenciais a serem respondidas antes de encaminhar o Lead para a próxima etapa.

Defina também as metas de prospecção e os indicadores a serem monitorados. As metas da equipe de Marketing devem ser consideradas aqui, para assegurar que haja uma quantidade adequada de Leads para o departamento de Vendas trabalhar.

Quais são os métodos para prospectar clientes eficientemente?

É essencial reconhecer que a prospecção de clientes requer planejamento cuidadoso para ser eficaz. Além disso, é importante saber que existem várias maneiras de prospectar clientes. Dependendo das necessidades e características da sua empresa, você pode escolher entre diferentes estratégias ou até mesmo combinar várias delas.

Aqui estão algumas das formas mais comuns de prospecção de clientes:

Outbound:

Definição: O Outbound é o método mais clássico, envolvendo a busca ativa por clientes.

Características: Normalmente, os Leads no Outbound não esperam pelo contato e podem não conhecer sua empresa. A abordagem pode ser telefônica ou presencial.

Fontes de Leads: Potenciais clientes podem ser encontrados em associações comerciais, catálogos especializados, redes sociais e pesquisas no Google.

Ideal para: Empresas B2B com ticket médio alto e ciclo de vendas longo; Empresas B2C com ticket baixo e ciclo de vendas rápido.

Métodos comuns: Flyers, mala direta, telemarketing, patrocínio em eventos, prospecção presencial, publicidade em TV, rádio e outdoors.

Inbound:

Definição: O Inbound Marketing é conhecido como marketing de atração. Em vez de buscar ativamente por clientes, cria-se ofertas que os atraem.

Processo: Os Leads se inscrevem em Landing Pages para diversos propósitos e são nutridos com informações sobre a empresa e a oferta.

Ideal para: Empresas B2B e B2C com ticket baixo e ciclo de vendas rápido; Empresas B2B com ticket alto e ciclo de vendas longo.

Métodos comuns: Conteúdo em blogs, materiais educativos (eBooks, whitepapers, infográficos, vídeos), promoção de Landing Pages, Email Marketing, Automação de Marketing.

Canais:

Explora diferentes canais de comunicação e distribuição para alcançar clientes potenciais.

Indicação:

Definição: Este método se baseia no uso de indicações de clientes atuais para adquirir novos clientes.

Processo: Clientes satisfeitos recomendam sua empresa a outros potenciais clientes, criando uma cadeia de referências confiáveis.

Ideal para: Todos os tipos de negócios, especialmente aqueles que se beneficiam de um forte boca a boca.

Misto:

Definição: Combina elementos de diferentes métodos de prospecção.

Características: Este enfoque permite adaptar a estratégia de prospecção às necessidades específicas de cada segmento de cliente ou fase do ciclo de vendas.

Ideal para: Empresas que desejam uma abordagem diversificada e flexível, capaz de se adaptar a mudanças de mercado ou públicos-alvo.

Cada uma dessas estratégias tem suas próprias vantagens e desvantagens, e a escolha do método mais adequado depende das características específicas do seu negócio, do seu mercado-alvo, e dos recursos disponíveis. A combinação desses métodos pode oferecer uma abordagem mais abrangente e eficaz para a prospecção de clientes.

Na Prática: Quatro Estratégias para Aprimorar a Prospecção de Clientes na Sua Empresa

Após o planejamento e a escolha da metodologia mais adequada para sua empresa, é momento de agir. Confira quatro estratégias essenciais que irão potencializar sua prospecção de clientes:

Persistência Equilibrada na Abordagem

Muitos desistem cedo demais da prospecção, abandonando um Lead após uma chamada não atendida ou uma interação insatisfatória. Contudo, é crucial persistir, equilibrando a insistência sem ser intrusivo ou inconveniente. Caso o contato indique claramente desinteresse, é essencial respeitar sua decisão. Alternar tentativas entre ligações e emails pode revelar um padrão eficaz para sua empresa.

Escala através de Templates de Email

Apostar na inteligência de processos e na automação, por meio de ferramentas como o CRM da Omnismart, otimiza a estratégia de prospecção. O uso de templates de email, personalizados de acordo com as informações de cada Lead, pode aumentar significativamente a eficiência. Incluir Leads em fluxos de automação também é uma prática recomendável, economizando tempo e gerando dados valiosos para análises futuras.

Agilidade e Cadência nas Interações

Esperar muito tempo entre contatos pode levar o Lead a esquecer a conversa inicial. A rapidez na resposta, assim que o número de telefone do Lead for disponibilizado, é fundamental. Utilizar um CRM com telefone integrado simplifica esse processo. Além disso, é importante programar emails e acompanhar de perto o progresso das negociações para manter o ciclo de vendas dinâmico e eficiente.

Comunicando a Desistência

Após esgotar todas as tentativas de contato sem sucesso, é aconselhável enviar um email informando sobre a desistência de futuras tentativas. Este tipo de comunicação pode criar um senso de urgência no Lead, muitas vezes incentivando uma resposta. Essa técnica tem demonstrado altas taxas de retorno e pode ser um recurso valioso na estratégia de prospecção.

Reflexão Final

Pense sobre quais dessas táticas a sua empresa já utiliza ou está considerando implementar para enriquecer o funil de vendas. Além dessas dicas, aproveite recursos adicionais como o Manual da Prospecção da Omnismart, um guia detalhado que oferece mais insights sobre como aprimorar a prospecção de clientes e incrementar as vendas. Aproveite essa oportunidade para baixar o material gratuitamente e expandir ainda mais seus conhecimentos no campo da prospecção eficaz.